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【戦略】ここにきて、大手証券会社の個人投資家への新規顧客獲得競争が一変している(大和証券→CONNECT(コネクト))…

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さすがは、超大手証券の資本力ならでは…。新規顧客獲得に向けて、大胆な戦略転換に打ってきました。弱小のネット専業証券会社ではマネができません。弱小のネット専業証券では、ただひたすらに手数料下げ競争で優位に立つ戦略しかありません。ただ、これは諸刃の剣であり、価格競争は破綻の戦略です。マーケティングの世界で、価格戦略は勝者なき戦いと言われていることはいうまでもありません。

今日は真面目な話ですが、マーケティング戦略の基本は、S・T・P=セグメント・ターゲティング・ポジショニングです。この1年くらいで大手証券会社の個人投資家への新規顧客獲得競争が一変しています。既存領域における単なる価格訴求(手数料競争)や手厚いサービスの拡充(プレミアム感)の方向ではありません。この手法は、もう一昔前の古い顧客満足手法になっています。

大手証券会社では、こそっと?、ステルス?で、ネット専業証券会社の別法人を立ち上げて、新たな展開を図っています。戦略のポイントは既存事業での値下げ競争ではなく、あくまで新規事業、新規カテゴリとしての新たなコスト提案を個人投資家に促すものであり、そのうえで、新規需要の獲得を狙いとする戦略です。対象(ターゲティング)はスマホユーザーの全てです。女性も含めていると思います。あくまで推測ですが。

例えば、私が最近メインで使っているCONNECT(コネクト)がまさにその代表格です。CONNECT(コネクト)証券は、大和証券グループ本社100%の子会社ですが、大和証券の公式ホームページには、隅から隅までどこを見渡しても、CONNECT(コネクト)の告知・広告はしていません。

その理由・答えは簡単で、既存顧客の流出防止です。例えば、大和証券でネット取引をする個人投資家は、正確には調べていませんが、株式購入代金の1%ちかい手数料を払っています。電話で注文する方はさらに高いです。例えば、ネット取引で50万円の株式を購入すれば、コースによっては、買いで約5,000円、売りで約5,000円かかります。往復で1万円ちかくかかります。

私が、この大和の戦略が素晴らしいと思うのが、この分野の顧客(高額手数料を払うのに抵抗のない層)、つまり、ネット環境の知識に乏しい、長けていない、或いは、既存顧客には高齢の富裕層が多く、わざわざ手数料を下げる必要がない、手数料を下げたところで取引回数が増えないなど、マーケティング調査を十分にしたうえで、単なる利益の掃き出しにならぬよう戦略を使い分けています。これも私の推測ですが恐らくそうでしょう。

これも推測の域ですが、大手証券会社をメインに使い株式投資をしている方は、年々減っており、且つその中でもメイン顧客は、中高年以上の高齢者が多く、こうした層の人らは、手数料をまったく気にしない裕福な生活をしている方が多く、幸いネット情報には疎い人達が多いということを、調査して、大手証券会社側は知り抜いているのだと思います。これが商売です。まさに「敵を知り、己を知れば、百戦して殆うからず」です。

そこで、ステルス?でCONNECT(コネクト)を静かに1年前に立ち上げたのでしょう。大和証券のグループ会社でありながら、大和証券の顧客には一切、お知らせはしていません(そういう戦略)。ただ、ネット上からCONNECT(コネクト)のページに辿り着いたターゲット層には、大手の大和証券グループであることを逆に積極的にPRして、絶対的な安心感を告知しています。まさに戦略の使い分けです。これも推測ですが、大和証券で株式投資をしている個人投資家でCONNECT(コネクト)の存在をしている顧客は、オープンから1年経過した現時点でもまだまだ少ないのではないかと勝手に思っています。

戦略の使い分けという意味では、私もそうですが、大和証券グループでなければ、口座は作っていなかったと思いまし、現に1,000万円超も怖くて預けていないです。当初は、スマホだけと聞き一瞬怪しさがありしたが、それもこれも、大和証券グループという金看板で全ての不安が消え去りました。この手法は、まさにマーケティングの基本であるSTP戦略の実行です。さすがです。賞賛に値する戦略です。富士山も見る方向によって景色が違います。まさにそれです。

大きな変化はもう一つありました。大和証券では2021年4月からIPOの当選条件を大きく変更(縮小)しました。多くの方が既存顧客が不満を持つ方向に変化させました。これまでのポイントプログラムで、預入額や取引額に応じて、IPOの抽選・当選確率を変化させていましたが、それを一気に撤廃しました。撤廃するとだけ案内があり、その目的については一切触れていなかったのですが、今になって理解できることは、そうした潜在顧客獲得に向けたCONNECT(コネクト)への資源配分だったということだと思います。

CONNECT(コネクト)では、鳴り物入りでネット参入してきましたが、その大きな利点・訴求ポイントがネット証券でありながらIPO当選が好条件で狙えるというものです。巷のブログアフィリエイターが、お得意の報酬欲しさの行動も相まって、ここぞとばかりに、同社のIPO当選の高さをこぞってPRしていますが、その原資が大和証券本体のIPO当選を削ってのことだったのだと今更ながらに思います。ただ、最近は大和証券自体にIPOの主幹事が少なく、私もまだ1回も当選していません。気長にチャレンジします。

つまり、大手証券に口座を持つ高齢者や富裕層などでは、あまりIPO狙いは多くなく、むしろ若年層で収入の少ない層の人らがIPO欲しさに集まるのではないかというマーケティング結果に基づいて、方針を大きく切り替えたのではないかなと推察します。そして、その配分を大和証券グループのCONNECT(コネクト)にかなり手厚くしているのだと確信します。こうして推測をしてみると、大和の戦略は非常にクールで称賛に価します。

CONNECT(コネクト)の手数料体系は、ご承知の通り、単元株の100株単位で取引する投資家なら、まず取引手数料はかからずに、ただで株式投資ができます。月に21回目からは有料ですが、実際には、誕生日や記念日等で手数料無料クーポンをプラスに頂ける機会が多いです。事実、私もそうですが、CONNECT(コネクト)では、大胆な手数料無料クーポンを配布しており、個人的にはまた1度も取引手数料を払ったことはありません。

仮に払ったとしても、現物で最大660円、信用では330円と大和証券と比べると消費税分だけを払っている感覚になります。つまり、少額資産の我々個人投資家レベルでも手数料は全く気にするような額ではないということです。クーポンがなくなっても、格段にお値打ちなのです。この様な思い切ったコストダウン戦略がとれるのも、大和証券本体の圧倒的な巨額利益がバックボーンとしてあることは言うまでもありません。だから、本気で勝負すれば、弱小ネット専業証券は5年先には市場から姿を消しているところがあるかもしれません。

大和グループでは、完全な2極化戦略がうまくいった業界事例であり、ネット専業の弱小ネット証券ではできない戦略です。また、CONNECT(コネクト)の戦略は、単なる価格破壊ではありません。一見、価格破壊に見えますが、もっと高度な収益モデルを構築した戦略です。この手数料無料で大和証券から、ある一定数の顧客が流出することは想定済みだと思います。

少なくとも5年先を見ての戦略でしょう。今は富裕層が高額の手数料を躊躇なく落としてくれている大手証券業界ですが、この人らの大半が5年後、10年後には姿を消していくでしょう。それを見越して、身を切らして骨を断つ戦略で、一見、手数料無料という過剰サービスに見せて、実は5年先に自然と訪れる顧客減に、自ら、今から早めに対応している素晴らしい戦略だと思います。コロナ禍でのWeb戦略と似ています。技術はあったが、良くも悪くも、このコロナ禍で実践でき、上手くいけた事例です。

さらに、私の様な100株で、現物メインでしかしない個人投資家は、実はCONNECT(コネクト)でも真の重点顧客とはしていないと思います。メインターゲット層は、信用取引をガンガンしてくれる顧客です。取引手数料は無料でも信用の買いでは金利負担2%と信用の売りでは、1%の貸株量がかかります。この価格はむしろ大手証券会社の方が安く、大きな目くらまし戦略です。

将来的にはここが大きな利益の源泉なるのだと思います。そうなれば、手数料無料も続けられます。広告訴求を見ても、確かに手数料は業界最安値と記載していますが、金利は最安値とは記載しておらず、そこに誇大広告はなく、まさに狙った戦略だと思います。あっぱれです。

手数料が安い、無料であること、信用取引できるハードルが低いことで若者が信用取引を身近に感じさせて、ガンガン取引をしてもらう。そうなれば、取引手数料は入らなくても金利手数料が入ってきます。この金利では、数の論理で、大和証券の個人信用取引で入る金額よりも沢山入っていると思います。大和証券の顧客で信用取引をするには審査があり、誰でも口座開設できませんが、CONNECT(コネクト)では、審査のハードルも低く、希望すればおそらく誰でも信用口座が開けると思います。私も申し込んだ翌日には、信用口座開設の案内がきたと記憶しています。

大和の戦略はそれだけではありません。「ひな株」という名の新サービスも展開しており、単元未満株の1株からの取引もできます。ただし、これには0.5%のスプレッドがかかり、これが事実上の取引手数料になります。率だけでいえば、大和証券のネット専業コースの取引手数料とそれほど変わらず、CONNECT(コネクト)では、この取引が増えれば、よく儲かるという構図になることは確かです。

しかも少額資産の個人投資家からは、1株で売ってくれてありがたいという声が多く、まさにウインウインの関係が成立しおり、0.5%のスプレッドであれば安いという勘違いまで引き起っているのが現状だと思います。こうした収益構造モデルがあるので、私の手数料無料分は、他の知らない方の信用取引やひな株をしている方が払ってくれているといつも感謝しています。本当にです。

こうして見ると、一見、薄利多売であることには違いありませんが、固定費が安く、十分成り立つようになっているのです。大和に限らず、大手総合証券は店舗型であり、高額な人件費や大都市の1等地に自社ビルを完備するなど固定費が膨大にかかりますが、CONNECT(コネクト)はネット専業であり、システムダウンしない大型のサーバーとセキュリティが完璧であれば問題なく運用できます。電話サポートもなく人件費や固定費は限りなく安いでしょう。そもそも単純な株式取引において、オペレーターなど本来不要です。

まあ、そうした中、このCONNECT(コネクト)のシステム開発費は多額だと思いますが、そこは超大手大和証券グループですから、減価償却費はキャッシュアウトしない費用なので、将来に向けては素晴らしい財産を構築したと思います。アプリの完成度も非常に高いと個人的には高評価しています。さすがです。

今後お願いしたいことは、CONNECT(コネクト)で米国株取引ができるようしていただきたいです。若者(学生など)は日本株より米国株をしていると思います。本当に若年層を取り込むなら米国株はこれからの必須です。あともっと、企業経営として、儲けたくなったら、CONNECT(コネクト)FX、これしかないでしょう(笑。

ただ、これは大和証券のクリーンなイメージがあるので、FXの相対取引で会社がぼろ儲けしているとなると、少々、社会的には問題かもしれないので手を出すとすれば最後でいいでしょうね。FXは闇が多いと思います。スプレッドの拡大、レート操作、ストップ狩りやプレーヤーの破産など、問題の多い分野ですからね。特に上場会社の企業ガバナンスとしては、やるやらないの選択は考えるまでもないかもしれません。

私としは、CONNECT(コネクト)の一使用ユーザーとして、同社のさらなる発展と手数料無料クーポンは今毎月20枚もらっていますが、毎月50枚は欲しいです。あと、信用の売りも制度取引だけではなく、一般信用取引もできるようにしてほしいです。今後もCONNECT(コネクト)を応援します!

あっ、最後に、この戦略云々は、あくまで私 Kensinhan がそう思っているだけのことであり、大和証券グループ本社に戦略をヒアリングして記載したものではないということを付け加え結びとします。

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さて、株式市場は、先週金曜日の米雇用統計では市場予想を上回る好結果となり、米国市場は上げて終わりました。明日から7月相場が本格的に動いていきそうです。この29,000円を挟んだ膠着状態から抜け出すことができるかに注目です。

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